[Dalla newsletter personale del nostro fondatore]

Lo so, è controintuitivo.

Infatti, se apre una pizzeria vicino a un’altra pizzeria, si crea un problema di concorrenza.

Perché?

Perché la gente del quartiere, il sabato sera, mangia sempre lo stesso numero di pizze, non è che ne mangi di più perché ci sono due pizzerie invece di una.

Quindi:

Rimanendo stabile il numero di pizze mangiate in una sera, se alla prima pizzeria se ne aggiunge una seconda, significa che la prima pizzeria venderà meno pizze, perché qualche cliente avrà voglia di andare a provare la nuova pizza.

Idem per le tintorie, le gelaterie, i benzinai ecc ecc

E perché no per il Coworking?

Prima di rispondere dal punto di vista del Marketing, lasciate che vi risponda dal punto di vista di Massimo Carraro, un privato cittadino che un bel giorno pensò bene di aprire uno spazio Coworking.

Stessa via, stesso numero civico, stesso brand. Due Coworking

Qualcuno in giro sa che il sottoscritto, nel 2008, aprì il primo spazio di Coworking in Italia, al quartiere Lambrate di Milano.

Praticamente nessuno, invece, sa che nella stessa via, allo stesso civico, nello stesso ingresso, aprì non molto tempo dopo un secondo spazio di Coworking.

E non posso dire “a mia insaputa” perché io lo sapevo eccome: li ho fatti aprire io, con il mio brand, il mio marketing, il mio know-how.

Esatto: era uno spazio COWO® a tutti gli effetti, così come lo era il mio.

E allora?

Avevo capito fin da subito come funziona il marketing del Coworking?

Devo essere sincero: no.

Però avevo capito una cosa importante: che da soli non si va lontano, quindi mi sono detto “vediamo che succede”.

(Anche perché potete immaginare quanta richiesta di Coworking ci fosse nel 2008… diciamo che non avevo molta quota di mercato da perdere!).

Bene, è successo che abbiamo (finalmente) iniziato a lavorare decentemente.

Il secondo spazio di Coworking aperto a fianco del mio, aiutò il mio Cowo® ad essere conosciuto. Cominciammo gradualmente a lavorare entrambi.

Cosa ci insegna questa storiella?

Ci insegna che – in un mercato che si va costruendo (nella fattispecie il Coworking a Lambrate) – due reti di persone, due presenze sui social, due nomi sul citofono, due newsletter sono in grado di far nascere più lavoro rispetto a una rete di persone, una presenza sui social, un nome sul citofono, una newsletter.

Perché con il Coworking non siamo alle prese con un mercato finito, con le pizze che si consumano in una sera: quelle sono e quelle rimangono.

Con il Coworking siamo alle prese con un mercato da costruire.

Là dove non ci sono Coworking, non esiste il mercato, non vi è alcuna richiesta di questo servizio, perché – ovviamente – non è conosciuto.

(Provate invece ad andare dove non ci sono pizzerie… non per questo chi vi abita non ha voglia di una pizza ogni tanto! Esiste comunque il bisogno, la richiesta, ergo si prende la macchina e si va in cerca di una pizzeria aperta).

Invece al Coworking serve l’offerta, per creare la domanda

Mi è successo decine di volte.

Quasi sempre, ogni volta che nella città X, dopo il Cowo® n. 1 arriva il Cowo® n. 2.

Dal Cowo® n. 1 voci allarmate: ma come! Il Cowo® n. 2 ci farà concorrenza!

E invece, Cowo® n. 1 e Cowo® n. 2 (e se è per questo anche Cowo® n. 3, 4, 5 e seguenti) scoprono che insieme si riesce a sollecitare il territorio in modo molto più efficace, con il risultato che, insieme, si fa crescere il lavoro, per tutti.

E poi c’è un altro fattore controintuitivo, che riguarda chi inizia per primə un’attività di Coworking su un certo territorio.

(Per inciso: va detto che i territori senza spazi di Coworking, in Italia, si stanno riducendo, perché nascono sempre più iniziative).

(Per inciso 2: è anche vero che il 90% dei nuovi Coworking sono realtà limitate, con impatto relativo).

Ancora non siamo – e non lo saremo per molto tempo – protagonisti di un mercato maturo e consapevole.

Dobbiamo continuare a costruire per molto tempo ancora.

E per questi stessi aspetti del rapporto Coworking-mercato, così come la concorrenza non è un vero problema, è invece un vero problema l’essere i primi su un dato territorio.

Di nuovo, il contrario di quel che si pensa di solito.

Abituati a pensare a contesti competitivi e concorrenziali, ci sentiamo in vantaggio se apriamo il Coworking prima di chiunque altro.

Figata! Siamo noi il primo Coworking della città, il mercato sarà tutto nostro!

Peccato che, se non ci sono Coworking, mercato = zero.

Ancora una volta, non siamo pizzerie, non vendiamo servizi che le persone conoscono, per il semplice motivo che, non essendoci Coworking in città, non vi è nemmeno la domanda del Coworking.

E allora? Come si fa a stare sul mercato, se la domanda non esiste, se non esiste il vantaggio del primo, se per funzionare dobbiamo essere in tanti?

Stare sul mercato con uno spazio di Coworking non è cosa facile (by the way, qualcuno ha notizia di cose facili con cui stare sul mercato?).

La sfida del Coworking si gioca sul medio termine, e può dare molte belle soddisfazioni economiche.

Chi mi conosce sa quanto io sia prudente nell’affrontare nuovi progetti, ma al tempo stesso sa anche che, insieme al mio gruppo di lavoro, siamo anche diventati abbastanza bravi nello stimare le potenzialità di uno specifico progetto su uno specifico territorio.

E sappiamo che il Coworking si sviluppa sempre, nel tempo, a meno che chi lo gestisce commetta errori.

In genere però, non c’entra molto quanti Coworking ci sono… sono altri, in realtà, i fattori chiave.

Sia chiara una cosa, comunque: in questa fase iniziale del mercato, ogni progetto fa storia a sé.

Fermo restando quanto ci siamo detti sul “non problema” della competitività, e sul problema – al contrario – dell’essere i primi, gli scenari che si presentano a chi si avventura nel Coworking sono i più vari.

I fattori decisivi per sviluppare bene l’attività, come abbiamo visto non sono necessariamente legati a “quanti Coworking esistono sulla piazza”, bensì a:

• qualità della proposta

• rapporto costo/beneficio dei servizi offerti

• capacità di gestione

Secondariamente:

• location

• opportunità di eventi e networking

• servizi collaterali al Coworking

Questo almeno quanto risulta a me, che ci penso tutti i giorni dal 1° aprile 2008.

Un punto importante del ragionamento è tra le orecchie di chi gestisce di spazi

In altre parole, la nostra mentalità.

La nostra capacità di capire che collaborando si lavora di più e meglio, che non facendosi concorrenza.

Personalmente, agendo con il cappello del Network, è naturale che incoraggi i miei affiliati a conoscersi e a collaborare.

Ma questo dovrebbe, a mio parere, essere il mantra di ogni gestore di spazio Coworking su un determinato territorio.

Perché il Coworking – chi lo conosce lo sa bene – non è particolarmente connotato, spesso e volentieri i fattori di scelta di uno spazio rispetto a un altro non sono legati alle caratteristiche intrinseche di quello spazio, bensì al contesto.

Per esempio all’indirizzo.

Oppure al fatto di avere disponibilità di una sala di un certo tipo.

Sono rari i casi in cui si profila una vera concorrenza.

Sto cercando di dire che il pensiero competitivo, quando si tratta di spazi Coworking, non ha molto senso, in quanto una scrivania è una scrivania, un ufficio è un ufficio…

Le differenze specifiche tra una location e un’altra è probabile che siano ininfluenti.

Contano più fattori esterni (quanto lontano da casa mia, ad esempio).

Questo spinge gli attori del mercato (quelli intelligenti) a cercare collaborazione, perché se siamo in contatto tra noi sarà più facile riuscire a captare quelle richieste che sono effettivamente di interesse per il nostro spazio. Quindi richieste di persone che abitano vicino, oppure che hanno clienti/fornitori in zona e così via. Lasciando ad altri colleghi opportunità che comunque sarebbero andate verso di loro. Domani saranno loro a indirizzarci richieste più adatte al nostro spazio.

È sempre meglio rispondere “non abbiamo questo servizio, ma le passo il numero di chi glielo può offrire” che non dire “mi dispiace non forniamo questo servizio”.

Non sappiamo forse tutti che le persone si informano, fanno le loro ricerche, sono capacissime di trovare quel che serve loro?

E allora, a che ci serve far finta di essere solo noi ad offrire un Coworking, quando – volenti o nolenti – facciamo tutti parte di quel sistema articolato che si chiama mercato?

Alla prossima newsletter, e grazie di avermi letto.

Buon Coworking e buona fortuna 🍀

Max

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